木门门店销售的“探索需求”,你做对了么?

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2018-05-07
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摘要 : 木门门店销售的“探索需求”,你做对了么?木门品牌排行30强的盼盼木门告诉你!

木门门店销售的探索需求,你做对了么?木门品牌排行30盼盼木门告诉你!

一:观察顾客

我们要眼观六路耳听八方,观察客户的随身物品、言谈举止、穿着打扮、神态表情、肢体语言,通过观察了解客户的需求。

1.看业主的穿着打扮,衣服品牌、首饰、车、手表等来判断消费者的外在消费能力。

2.看消费者的谈吐、性格,来判断消费者的内在消费能力。

二:聆听顾客

如果顾客是一个人,那就你问她说;如果是两个人,那就听她们交谈,在交谈中挖掘她们的需求。要注意的是不要打断顾客讲话或交谈。根据客户人员之间的关系,判断谁是决策人。

1.夫妻之间——谁被问的问题比较多,他就是决策人;

2.带着父母来的业主——就要问这个是给谁装的房子,如果是父母的房子就要多跟父母讲相关的产品信息;

3.进店以后最先说话的可能是决策人,问是给谁用,看不出是已婚还是未婚,就问是不是装修婚房,如果未婚的话,就说明女性是决策人。

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三:让顾客说

语言可以告诉你一切,所以,我们接待新上门的顾客时,尽量让她多说话,如果她不说,你可以不断问问题,多引导她开口,再发挥刨根问底的精神,尽可能地让顾客多说,再从顾客的话语中确定顾客的需求。

1.你是在哪个小区居住——代表圈层,圈子。

2.您装修整体打算花多少钱?门这块打算花多少钱?

3.问爱好/娱乐/来判断品牌需求——通过和顾客的聊天,最终找到共同的话题以及爱好。

四:多问顾客

顾客的真实需求通常被藏在深处,需要销售人员进一步挖掘,因此可以多问顾客。

1.之前使用过什么样的品牌——是否有品牌意识;

2.您有没有带您的户型图,没关系, 那个小区我做过很多次,您家的布局是不是这样的?我简单的给您画一下,您看看我有没有画错!

3.您去哪些店面了解过?在那里看的怎么样?具体怎么说?哪里不满意?

4.通过以上几个步骤以后,基本可以确定顾客的需求,再为顾客提供解决问题的方法,然后把顾客的需求引导自己的产品优势上来。

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