盼盼木门:看,一流的导购的报价技巧

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2018-06-21
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摘要 : 在终端销售中,谈判十分重要。很多导购因为谈判技能缺乏,不是成交没有利润就是无法成交。偶然间,发现一个导购写的案例,仔细品读,发现蕴藏着很多的谈判技巧。室内门品牌的盼盼木门整理出来,与大家分享。

在终端销售中,谈判十分重要。很多导购因为谈判技能缺乏,不是成交没有利润就是无法成交。偶然间,发现一个导购写的案例,仔细品读,发现蕴藏着很多的谈判技巧。室内门品牌盼盼木门整理出来,与大家分享。

1.直接报价

顾客问价格是天经地义的事,也往往是第一个关注的问题,这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。这时候销售心态比什么都重要,销售心态不好,80%的顾客都会被赶跑。

2.用反问回应价格诉求

当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候,导购因为这个问题处理不好,导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。

3.要求对方报价

在谈判报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,导购非常聪明,马上问顾客愿意出价多少。

4.对客户的第一个报价说NO

顾客的出价是4500,超出了导购的底线,导购不能接受,于是说,这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。

就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略。

5.报价留有余地

标价是4960,在顾客要求优惠后,导购报价是4870,最后经理说底价是4800,而结果是4650成交,比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650,那她在报价的时候是要高于4650的,这是连外行都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间,只有这样才可能让顾客有“成就感”。

盼盼木门

6.价值优势掩盖价格劣势

顾客常常说的三个字就是:太贵了。即使顾客看上了,也买得起,也会说“太贵了”。因为潜意识里都希望再便宜点,都希望能再优惠点,最好是不要钱送给他。面对顾客的这三个字,导购很容易陷入被动,有的说不贵,有的说物有所值,有的说是有点贵,有的微微一笑……总之,面对这个问题,可以有很多种应对方法。导购在这里需要用价值优势掩盖价格劣势,而且充满自信:可是我们的产品好啊……接下来一定要强调哪里好,尤其是顾客喜欢的那点好,这样,更容易捕获顾客的心。

7.上级权利策略

顾客想走,导购就对顾客说,要不您先坐会,我去问一下我们领导。这是很常用的谈判策略。这里有个很重要的策略,没有单独列出来,那就是一定要懂得“挽留”顾客。顾客潜意识里是需要挽留的,如果顾客对产品有好感,你的挽留可能让成交成功了一半。顾客往往因为价格不能再优惠而离开,这时导购一定要留住客户,并通过再优惠或者请示领导来解决。

这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果导购说,那我再给你优惠100元,那么事情可能变得更加麻烦,顾客知道导购有价格权力,就会不断要求优惠,最后不是无法成交就是利润太低。导购要相信:顾客都是谈判高手。

8.寻求第三方帮助

在上级权利策略中,这个“上级”一般可以不出现,通过电话,或者假象运用即可。而这里,是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用。

经理和导购之间的价格权力分配是不一样的,比如,导购只有100元的优惠权力,经理可以有200元的优惠权力,而顾客要求的优惠超过了100元,那么就需要第三方介入了。

9.让步的策略

价格让步是讲策略的,如果让步不到位,遇到很懂谈判的顾客,就容易出问题,要么不能成交,要么利润很低,有的还要吵架,甚至气势汹汹。最好的让步应该是不断减少的让步,让步的“距离”逐渐减少。

10.应对要求升级策略

顾客都是“贪婪”的,总是要求不断的优惠。在确定成交价格的基础上,顾客很聪明,马上说要礼品,大有“不给礼品就不买的架势”,看来顾客是个谈判高手。如今购物,似乎到了没有礼品无法销售的境况。顾客明明知道羊毛出在羊身上,但还是要礼品,因为你不要,商家不会给你优惠。

礼品往往是推动成交的一个助力,一种促销力量,起销售促进的作用。而现在顾客反过来主动要礼品,看来礼品的功能也发生了变化,变成顾客的必要品了。此时,导购是没什么选择的了,不管什么礼品,都得表示一下滴。当然,导购往往还有一个很有效的方法,那就是同情法,顾客往往心太软,而放弃对礼品的诉求。

这个导购不仅谈判技巧娴熟,心态良好,而且善于发现客户,不错过任何销售机会。他在一次去K歌的路上就发现了客户,说明有着浓厚的职业敏感,只有专注才会有这种嗅觉和敏感。这就是超级导购具有的特质,你学会了运用成功了,你就是超级导购!

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