在销售工作中，跟单是销售的重要环节之一,可有 些销售员并没有在思想上重视跟单,就更别说去掌握 跟单技巧了。有些销售员害怕跟单,有些对跟单太随意, 有的甚至把跟单演变成了对客户的骚扰！这到底是为 什么呢？导购应如何做好跟单呢？

首先,做好客户的资料收集工作 既然是跟单,就说明我们已经和客户有过一面之 交,对客户的基本情况有所了解.那么所要继续做的,就 是尽量的去收集客户的资料,了解客户经营情况,为进 一步跟单,订立好目标和方法.了解客户是否真正的需 要你的产品,是非常重要的。

第二,分析客户的心理,直截了当的问清楚不下定单的原因

有些客户可能只是问问价钱,或者并不是真的需 要产品,对于这样的客户,在第二次跟单后就应做出判 断.完全可以把这些客户列入 C 类,也就是需要长期争 取的客户.这种客户的跟单周期可以长一些,一个月一 次为好.

有的客户不直接拒绝,也不下定单,这类客户很可 能是资金问题或者是还在和同类产品进行比较,这类 客户可归为 B 类,也就是短期争去的客户.对于这种客 户不要跟的太紧,一周一个电话比较合适.还有一种客户,就是已经答应了定单,却迟迟没有 签合同,这类客户为 A 类客户,能及时拜访一定要面谈 为好,不能面谈的,一定要通过电话问清楚客户还存在 什么困难.及时帮客户解决。

第三,做好跟单登记工作,最好写清楚日期和简单的情况

做好跟单登记是避免把跟单变成骚扰的最好方式. 因为有了登记,也就把你的跟单变的有计划和有目标. 还有注意的是,一个公司不能有几个销售员同时跟一 个客户,这样不但达不到跟单的目的,还会引起客户的 反感。 

第四,跟单的心态要平和,不要太急功近利

许多销售员不是从客户的利益出发,不关心客户 的问题,一味的跟客户要定单,要不到定单时,就恶语伤 人,胡搅蛮缠.最终只能让客户讨厌,让客户感到不是在 谈业务而是一种骚扰.跟单一定要从长远出发,以交朋 友的心态反而更容易拿到定单。

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