什么是优秀的经销商?是危机市场中有效地表现出应对能力的经销商。是积极寻求与企业合作创新，共赢发展的经销商。是能够把脉市场，不断改革，不断尝试新模式、新发展的经销商。尽管这一年市场发生了更加剧烈的变化，在行业从高速走向低俗的换挡期，终端市场的竞争变得更加激烈，很多人在撤店，很多人在退出。

但是，尽管如此，这一年还是有优秀的经销商活得很好，他们积极与企业寻求合作，共赢发展，有效地表现出应对市场危机的能力，他们时刻把脉市场，不断改革创新，练就一套套武功高强的“葵花宝典”。这里盘点了目前终端市场上四种类型的优秀经销商的战略活法，用实例告诉你如何才能成为一个优秀的经销商。

一、 在当地把某一类产品做到极致

这种经销商本身做得很大，在当地市场，某一种品类做到了极致。举例说，在香河，有一个经销商做了四万平方米，一年的销售额大概在 2 个亿左右，他是把实木的产品做到了极致，在他手里面实木家具有二三十家工厂的产品。这种经销商跟其他经销商比，会多一些比较大的优势，比如价格，他有市场定价权，因为他所做品类在这个市场占最主导的地位。这种经销商还有一个比其他经销商更有优势的地方，就是在于他拿位置，租金会便宜很多，便宜到一半可能都不止。这样他的管理成本就很低，更有竞争的优势。再说，把这个品类做到极致，做到别的经销商无法再在这个市场上做好这个品类，把市场独大了，这样他就有权跟工厂谈判，拿到优惠的出货价。

要知道，在一个区域，任何一个商场都有你经销商的店，这样的话到底是工厂品牌大，还是你经销商大?在中国，家具是没有消费者品牌的，但是经销商的区域品牌不一样，这是实实在在的店，占领的是实实在在的市场，工厂想要进入这个市场也得妥协一下。这些经销商，相对是活得最好的，他们在很早就开始变革，花了几年的时间逐渐实现连锁经营，公司化运作，是在卖场里存活率最高的经销商。但是，这样的经销商并不多，每个城市也就那么三五个，相对于家具行业中数十万的经销商而言是凤毛麟角。

二、善于布局，做大坪效

因为现在的租金非常高，并没有跟市场有一个很好接轨，在这种情况下怎么办?怎样才不会被人甩掉?如果无法像第一种经销商那样在一个市场把一个品类做到独大，就要懂得布局。这就跟打仗一样的道理，你是要侧翼护卫，还是要掩护哪一个市场?然后你的主攻点在哪里?你怎么去应对这样一个市场包围?怎么样能够把坪效做大，就是要合理的布局，这就是坪效的问题。

经销商做产品不要过于迷信，一定要大面积才能展示出这个产品的味道。现在有些经销商经常会问，你工厂有多少品类，能够摆多少面积，他就要高大全。这是没有道理的，一个卖场里面同类产品同类风格，消费者最多能买的也只有三张床、两套沙发、两张餐桌、一套书房而已，其他都是绿叶陪衬红花。虽然，在专卖店里，一定的氛围是要的，但不要过于迷信氛围，关键还是把平效做大。如果 300 平方米可以摆出消费要买的产品，就不要摆到 400 平方米，毕竟这个租金成本是很大的。

如果工厂一定要你装 600 平方米，你并不需要一定要装 600 平方米。可以拆分，比如在这个卖场开 300 平方米，再去另外一个卖场开一个 300 平方米做同样的产品，这就是布局，可以形成互动，商场和商场之间形成互动，而且在一个区域里还可以逐渐形成区域品牌。这个对很多经销商来讲可能更有价值。这种善于布局的经销商也能够做得很不错，他能够把坪效做大。但是，这样布局的经销商要有两个条件：第一他要有实力：第二是他自己能够很确实地把数据分析做好，因为布局需要这方面的数据支撑。因此，第二种经销商在每个城市也不多见，应该不会超过十个。

三、善于营销、做性价比产品

这种经销商会选择性价比高的产品，在市场上很深层次去耕作，很勤快，会用很多营销办法，例如跟房地产合作，打电话摆放，创新体验方式等。

跟地产商合作有很多方式：

第一种是合作样板间，经销商免费把产品放到里面去，地产商能够给到一个单独在里面营销的权利，经销商会有营销队伍进入，甚至产品授权书、荣誉证书等能够宣传的东西也能够进入来，这样就能设置很多宣传点。

第二种方式是有偿，但是建议经销商不要去赚人家的钱，把这部分当做营销成本，尽可能把这一单做成，然后换取一些资源，比如业主的第一手资料。这是针对一些有资源有关系的经销商，只有他才能做到。

对于没有资源的经销商，还有一种方式：就是我通过各种方式，拿到了小区物业的联系方式，寻求跟他们的合作，例如经销商妥协一个价格卖给他，甚至送软装什么，然后换取三个月时间的销售周期，通过这种方式，等于在小区里面设置了一个体验中心。因为现在对于单打独斗对经销商来讲，这种体验价值在我们所有人面前都是需要解决的问题……

第三种类型的经销商，店不多，但很会营销，很勤奋地搞营销。对大部分工厂而言，更多是这类经销商，因此对于这类经销商，工厂如果能够配合他，给予一定的支持，他们也是能够活得不错的，相对比绝大数迷茫的、等死的经销商要好很多。

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