在导购员和顾客的开场进入主题的时候，也就到了最为关键的时候，木门品牌排行的盼盼木门认为这个时候我们就需要将我们的技巧完美地发挥出来。

首先导购员在接待顾客时，必须在最短的时间内判断出该顾客是否是你的目标客户。这是我们进行成功销售的第一步。有些导购员，从顾客一进店就滔滔不绝地介绍产品，我们的产品是什么工艺、有什么优点、有多么多么的好等等，讲了半天顾客终于不耐烦了：“对不起，我是来避避雨的，你不介意吧”。我晕！这可能有点夸张，但许多店面的导购员都会犯同类的错误，那就是只是把自己作为一个信息的传递者，在销售上毫无技巧而言。其实在做销售的过程当中应该把握一个原则“多倾听，少陈述；多提问，少发表意见”同时还应该不时地“巧妙赞美客户”。那么如何才能在很短的时间内确定出顾客是不是你的目标客户呢？方法应该很多，但首先我们得对自己所推销的产品有个很好的定位，知道他适合于什么样的消费者。

我们在和客户简单的沟通后可以找机会向客户提问，是哪个小区的房子？（主要是根据小区档次来判断顾客的经济收入），家里的家具订了吗，是哪个品牌呀（确定顾客消费能力），是什么风格呢（确定风格），客厅计划怎么设计，沙发订了吗？等等的问题。通过顾客对这些问题的回答我们基本可以确定出顾客的风格喜好以及消费能力的强弱。一般来说，买木门的顾客第一次到门店就成交的可能性很小。通常是需要两次甚至更多次数到店面来看和谈的，所以作为导购员来说在日常的工作当中还应该将来过门店的顾客都能熟记于心，特别是第二次光临门店的顾客，你更应该感到庆幸，因为这个顾客一定是被你的产品某一部分所吸引了。

推销产品的前提首先要把自己推销给顾客，顾客认可你以后，自然而然地对你的产品产生了好感。让顾客感到你是在为他考虑，替他着想。就跟我们去商场买衣服一样，明明你穿上后显得又肥又大，可导购员还在不停夸奖，你会是什么感觉？作为导购员要取得顾客对你的信任，就必须设身处地的为顾客的利益着想。您的装修风格是现代简约的，而这款门是欧式的，我个人认为不是太合适，您觉得呢？这个颜色恐怕和您的装修风格不太相称，我觉得这个颜色挺好，而且价位也比那款低一点，这也只是我的个人看法。

建材类产品不是快速消费品，所以人们不会象了解矿泉水、方便面一样对木门有多大的认识。也许有些人一生也只会装一次房子，所以他们对木门几乎没有一个完整的概念，对木门的表面工艺、内在材质、品质的优劣等等的东西毫无感觉。特别是在走出建材市场大门以后，提着大包小包的各种宣传资料，脑子就更乱了。免漆门、高分子门、釉面门、实木门、复合门、原木门……，价格也从几百到几千不等，而且各说各家的好。到底哪个好？屡也屡不清！这个时候最需要我们的导购员给顾客来“答疑解惑”。既然顾客不懂门，那我们就来教他怎么选门，什么样的门才是质量好的门，没有最好的，只有最适合自己的等等。就像上篇博文中介绍的如何选择烤漆门一样的道理，交给客户如何挑选木门，掌握好“看、摸、敲、开”四个步骤。如果顾客能跟着你的思路做的话，我相信你已经成功一半了。

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